Op de markt moeten we ons kunnen verdedigen tegen zowel externe als interne invloeden. Dit is vooral noodzakelijk zodat we zelf betere voorwaarden kunnen bepalen voor de contracten die we sluiten met klanten of distributeurs. Op het moment dat we op de markt overbodig, kleine spelers of gemakkelijk vervangbaar zijn, hebben onze partners geen reden om aan onze kant te blijven. De voorwaarden kunnen voor u ongunstig zijn en u zult daar niets aan kunnen doen.
Uniek zijn geeft ons een voordeel waardoor we kunnen overleven.
Bij de distributie beslissen we over:
– De schakels in het distributienetwerk: op welk niveau, hoe ze met elkaar verbonden zullen zijn, wat hun functie zal zijn. Hier bepalen we het type.
– Het aantal schakels: hier kunnen we exclusiviteit creëren, of juist een groot probleem. Omdat onze producten door slechts één bedrijf exclusief gedistribueerd kunnen worden, kan dat bedrijf druk op ons uitoefenen, omdat het geen concurrentie heeft en wij tegelijkertijd afhankelijk zijn van hun inspanningen. Selectiviteit is veel beter, want hoewel er nog steeds weinig distributeurs zijn, hebben ze de neiging om hun unieke karakter te bewijzen en daardoor de voorwaarden aan ons aan te passen, als we dat tenminste waard zijn. Het laatste type is intensieve distributie, waarbij ons product via alle kanalen op de markt komt en we ontelbare distributeurs
hebben. – Verantwoordelijkheid en voorwaarden tussen leden van het netwerk: hier ontstaat er een strijd om verantwoordelijkheid, territoriumrechten, aanvullende diensten, het afhandelen van klachten en het verstrekken van garanties. Er wordt een algemeen prijsbeleid opgesteld met een leveringscontract. In dit deel hoort alles wat u in het contract vastlegt. Zowel u als uw tegenpartij willen de best mogelijke voorwaarden en zo min mogelijk verantwoordelijkheid. 
– Beloning en motivatie van de leden: de betalingswijze moet al bij het begin vastliggen. Want voor alle diensten moet betaald worden. Meestal wordt uitgegaan van drie onderdelen.
o Commissie: deze ontvangen agenten doorgaans voor elke gerealiseerde aankoop of voor elke vaste klant die zij binnenhalen.
o Delcledere: voor elke gerealiseerde incasso is een vaste vergoeding vastgesteld.
o Buitengewone vergoedingen: dit betreft een bepaalde vorm van commissie op basis van de inzetbaarheid van de distributieagent.
